O Corpo Fala Mais do Que Você Imagina
A linguagem do corpo é uma maneira misteriosa e não-verbal das pessoas comunicarem inconscientemente o que estão realmente pensando.
A importância dessa linguagem corporal para os profissionais de vendas reside no fato de que muitos clientes, na verdade, têm inseguranças ou relutam em comunicar abertamente suas intenções. Então você tem que basear-se no corpo para compreender o que as palavras não estão dizendo.
O que torna a linguagem não-verbal complicada é que ela deve ser considerada dentro do contexto da situação e do seu relacionamento com o cliente. Também são importantes as características pessoais de comportamento.
Peguemos como exemplo um prospect que esteja de braços cruzados: se fosse um tipo ‘analítico’, isso não me incomodaria muito. Agora, se alguém do estilo ‘amigável’ fizer isso, com certeza podemos recomendar certa cautela.
E se o prospect estiver rígido e inflexível? Algumas pessoas podem agir naturalmente dessa maneira, mas se for alguém do tipo ‘expressivo’, e ele estiver se fechando todo, ficando cada vez mais passivo ou rígido, mais uma vez recomendamos cautela.
Tendo dito isto, aqui estão algumas regras básicas - apresentadas por Tim Connor, presidente do Connor Resource Group, amplamente aceitas, de tipos comuns de comportamento (e o que significam - ou seja, o que o cliente está pensando ou sentindo):
Abertura
- Mãos abertas
- Tirar o casaco, paletó
- Aproximar-se
- Inclinar-se para a frente
- Descruzar as pernas
- Braços cruzados suavemente sobre as pernas
Entusiasmo
- Pequenos sorrisos ou risadas
- Corpo firme e ereto
- Mãos abertas, braços estendidos, olhos alertas
- Voz bem modulada e com energia
Defesa
- Corpo rígido
- Braços/pernas cruzados fortemente
- Contato visual reduzido
- Lábios contraídos
- Cabeça baixa, com queixo sobre o peito
- Punhos cerrados
- Dedos entrelaçados sobre braços cruzados
- Jogar-se para trás na cadeira
Raiva
- Corpo rígido
- Punhos cerrados
- Lábios fechados com força
- Contato visual continuado
- Pupilas dilatadas
- Cenho franzido
- Respiração rápida
Alerta
- Inclinar-se para a frente
- Colocar as mãos sobre as coxas
- Corpo relaxado mas rosto alerta
- Ficar em pé com mãos na cintura, pés levemente separados
Avaliação
- Cabeça levemente inclinada para o lado
- Sentar na ponta da cadeira e inclinar-se para a frente
- Mão na parte da frente do queixo ou na bochecha
- Coçar o queixo ou a barba
Nervosismo
- Limpar a garganta
- Morder (lábios, unha, dedo, etc.)
- Cobrir a boca quando fala
- Puxar o lóbulo da orelha
- Abrir os olhos
- Caretas
- Contorcer mãos ou lábios
- Boca entreaberta
- Brincar com objetos
- Ficar trocando o peso de uma perna para a outra (quando em pé)
- Tamborilar dedos
- Ficar mexendo o pé
- Assobiar
Rejeição ou dúvida
- Coçar o nariz
- Coçar os olhos
- Franzir o cenho
- Pernas e braços cruzados
- Corpo em posição de ‘fuga’
- Limpar a garganta
- Esfregar as mãos
- Levantar as sobrancelhas
Suspeita
- Pouco contato visual
- Resistência a olhar ‘olho no olho’
- Ficar olhando para os lados ou por sobre o ombro
- Coçar o nariz
- Ficar olhando por sobre os óculos
Confiança, autoridade
- Jogar-se para trás na cadeira com as mãos atrás da cabeça
- Postura orgulhosa
- Cabeça alta, com queixo levantado
- Contato visual firme, sem piscar
Precisando ser reconfortado
- Ficar beliscando a mão
- Esfregar gentilmente um objeto pessoal (anel, relógio, etc.)
- Roer unhas
- Examinar as cutículas
Frustração
- Mãos apertadas firmemente
- Balançar punhos fechados
- Respiração curta porém controlada
- Olha ‘através’ de você
- Passar as mãos no cabelo
- Bater os pés no chão
Chateado, indiferente
- Mãos ‘segurando’ a cabeça
- Olhos sonolentos
- Postura relaxada demais (largada)
- Ficar mexendo com pés, mãos, dedos
- Balançar as pernas
- Olhar vazio
- Pouco contato visual
- Boca ‘mole’
Lembre-se: a linguagem corporal por si só conta somente uma parte da história. Você deve misturar isso com o conhecimento do ‘jeito’ do cliente (como se comporta, que tipo de pessoa é, etc.), e só então decidir que atitude tomar.
Este é também um excelente exercício em grupo. Reuna-se com outros vendedores e discutam que tipo de resistência encontram normalmente.
Como é que os clientes reagem fisicamente? Em que parte da venda isso geralmente ocorre? Como lidar positivamente, e de maneira eficiente, com essa situação?
Só de falar sobre o assunto já dá uma reunião motivadora - e muitas dicas interessantes podem aparecer.
E da próxima vez que alguém disser que ouvir é a parte mais importante da venda, lembre-se que o corpo fala também.
O corpo fala
O formato dos quadris, a largura dos ombros, o tamanho dos seios e a presença ou não de celulite e estrias têm significados diferentes que correspondem ao modo de ser de cada pessoa. Aprenda a desvendá-los
Você sabia que mulheres de seios grandes são acolhedoras e protetoras e que as de bumbum proeminente são autoritárias e individualistas? Pois acredite: seu corpo fala, basta ficar atenta. "A linguagem corporal é uma técnica que analisa de que forma nossa mente projeta na silhueta características de como encaramos o mundo a nossa volta", explica a especialista Cristina Cairo, do Instituto Linguagem do Corpo, em São Paulo.
Utilizando conhecimentos da medicina oriental (que acredita na força das emoções), da medicina psicossomática (que mostra como a mente desencadeia algumas doenças) e da neurolingüística (ciência que estuda a influência da linguagem sobre o cérebro e o comportamento), a expert garante que é possível fazer um mapa da nossa estrutura e, a partir dele, traçar a personalidade de um indivíduo. "Você pode se autoconhecer, se compreender e melhorar aspectos da sua vida profissional e pessoal", diz Cristina, autora do livro Linguagem do Corpo 1 e 2 (Editora Mercuryo).
Decifre sua forma física
O significado isolado de cada parte do contorno ajuda a entender as pessoas, mas é a leitura completa - que abrange todos os pedacinhos, do pé até o cabelo - que mostra realmente como elas são e quais suas angústias. Pronta para descobrir o que seu corpo tem a dizer?
BUMBUM ACHATADO
Quem se encaixa nesse grupo aparenta ter uma personalidade forte, mas na realidade é muito insegura emocionalmente e vive sob o comando alheio, se anulando constantemente. É carente, tem medo da solidão e teme tomar suas próprias decisões. Costuma abrir mão de suas vontades para agradar aos outros na tentativa de mantê-los por perto.
BUMBUM GRANDE
Em geral as popozudas são autoritárias e defendem os seus prazeres em primeiro lugar. Impõem suas vontades e não ligam para o que os outros vão dizer. Individualistas e um tanto quanto narcisistas, acreditam que o mundo tem que girar ao seu redor.
SEIOS GRANDES
Mãezona, essa é a principal característica das donas de seios avantajados. Esse tipo de mulher gosta de proteger e acolher os que a cercam, atende às necessidades dos que a solicitam, mas se magoam facilmente.
SEIOS PEQUENOS
Independência e liberdade são as palavras-chave desse time composto por aquelas que não aceitam ficar presas a absolutamente nada. Sempre se colocam em primeiro lugar e são tidas como autoritárias e egoístas.
QUADRIS LARGOS
Essas mulheres também são maternais e protetoras, porém mais sensuais e atraem instintivamente o sexo oposto, pois os homens as vêem como parceiras ideais para ter filhos e um relacionamento duradouro. Se apresentar ombros estreitos, não brigará por seu espaço. Já se o ombro for largo, haverá um conflito entre os sentimentos de cuidar do próximo e querer viver livremente.
QUADRIS ESTREITOS
Segura de si e ousada, não teme lutar pelo que quer. Se os ombros forem da mesma largura dos quadris ou mais largos, sua independência será acentuada. Mas atenção: tanto furor pode levar a uma auto-sabotagem no campo amoroso, fazendo com que só atraia homens que não querem compromisso para não perder a liberdade. Se apresentar ombros estreitos, ficará em dúvida entre ser ou não independente.
BARRIGA SALIENTE
Quem as tem costuma ser rebelde e teimosa, entretanto falta atitude para resolver os problemas. A conseqüente frustração leva ao acúmulo de sentimentos mal resolvidos na região do abdômen. Como diz a expressão, esse tipo de pessoa vive empurrando as coisas com a barriga.
CULOTE
Simboliza assuntos pendentes com o pai ou o companheiro. Em geral, esses homens são ou foram figuras repressoras ou ausentes na vida da mulher. É o caso de um pai ou marido que viaja demais a negócios e nunca está em casa convivendo com a sua família.
CINTURA
Se for fina, mostra a flexibilidade e a facilidade que a mulher tem para lidar com diferentes situações, daí o termo jogo de cintura. Se houver um acúmulo de gordura no local (como um pneuzinho), indica desequilíbrio emocional, capaz de torná-la mais agressiva ou prepotente.
QUEIXO RETRAÍDO
Geralmente são pessoas muito inseguras e reprimidas. Chegam até a usar um tom de voz mais alto quando querem fazer valer sua vontade, mas basta que alguém as contradiga para que acatem a decisão dos outros.
QUEIXO PROGNATA
Quem tem essa parte do rosto projetada para a frente tende a falar tudo o que quer ou lhe vem à cabeça. Não levam desaforo para casa e tampouco consideram se o que dizem pode ou não ferir os sentimentos dos outros.
PANTURRILHA
A batata da perna grossa revela uma mulher batalhadora e esforçada, que faz tudo o que for preciso para atingir seus ideais. Já quem tem a região fininha costuma hesitar na busca de seus sonhos por medo de errar. Precisa sempre de um estímulo para seguir em frente.
BRAÇOS GROSSOS
Eles simbolizam ambições e conquistas, que podem ser materiais ou afetivas. O excesso de gordura no local indica uma vontade de abraçar o mundo para controlá-lo. Mas essas características podem ter origem no medo da solidão.
DENTES
Um sorriso alinhado mostra que a pessoa tem uma meta definida na vida. Quando os dentes da frente, que simbolizam os pais, são encavalados, é sinal de que um genitor pode estar invadindo o espaço do outro. Já quando se encontram separados, indica quem tem pais divorciados ou que continuam casados por conveniência.
NARIZ
Os formatos mais comuns são adunco e arrebitado. O primeiro revela uma pessoa egocêntrica e prepotente, que quer ser o centro das atenções, tanto que seu nariz aponta para ela mesma. O segundo denota orgulho e teimosia.
O significado dos problemas estéticos
Assim como o tamanho ou o formato das partes do corpo, os males que comprometem a beleza também revelam traços da personalidade. Confira:
CELULITE
O mal é definido pela medicina estética como o resultado do acúmulo de toxinas no organismo. E o estudo da linguagem corporal acredita que essas toxinas são provenientes da retenção de sentimentos como mágoas, nervosismo e raiva. Seria uma forma de a mulher se punir por não ter coragem de assumir o que quer. Portanto, o primeiro passo para se livrar da celulite é varrer os ressentimentos para fora e tentar compreender que cada um tem seu jeito de ser.
ESTRIAS
Nesse caso, a pele representa como nos comunicamos com o mundo. Ter muitas estrias significa, então, uma grande dificuldade para se expressar.
ACNE
Quem apresenta espinhas tem uma visão pessimista da vida. São muito críticas consigo mesmas e com os outros. Não é à toa que o problema surge na adolescência, fase em que os jovens se sentem incompreendidos pelo mundo e cheios de conflitos.
PAPO
Aceitar críticas não é o forte de quem tem esse problema estético, tanto que essas pessoas reagem agressivamente quando alguém as avalia de forma negativa. Fazem tudo certo para não correr o risco de ser repreendidas.
FLACIDEZ
Indica falta de força de vontade e de iniciativa para tocar a vida em frente. Em geral, quem sofre com esse mal não enfrenta desafios e vê dificuldade em realizar a mais simples tarefa.
VASINHOS E VARIZES
A má circulação sanguínea, origem das varizes e do rompimento dos vasos, revela que o fluxo das vontades e dos pensamentos está paralisado. A pessoa se sente presa a determinada situação e frustrada com sua vida, mas não tem coragem de mudar por acreditar que deve aceitar as coisas como elas são.
UNHAS ROÍDAS
O hábito denuncia ressentimento e mágoa de pais ausentes ou repressores.
UM GESTO DIZ TUDO!
A forma de andar e de se comportar mostra como você está se sentindo em relação à determinada situação. Veja só...
Manter a bolsa sobre o colo durante uma conversa em vez de pendurá-la ou colocá-la em outro lugar passa a impressão de desconforto com a situação.
Fique atenta ao cruzar as pernas. Se a ponta dos seus pés estiverem apontadas para a pessoa que está com você, é sinal de interesse no assunto. Se, ao contrário, ficarem no sentido oposto, indica que você não vê a hora de sair dali.
Quem anda com as costas curvadas e os ombros arqueados passa a idéia de cansaço e depressão, como se carregasse um fardo. Já costas retas e peito projetado para a frente mostra segurança e uma certa dose de narcisismo, dando até a sensação de arrogância.
Mexer no cabelo durante um bate-papo com o sexo oposto quer dizer que você está querendo seduzi-lo. Quando acaricia almofadas ou outras superfícies macias, como a de um sofá, por exemplo, deixa claro o desejo por um contato mais íntimo com o parceiro.
Veja como são interpretadas certas expressões corporais:
• Mãos sobre a mesa: Dedicado aos negócios. Querendo negociar. “Vamos direto ao assunto.” Demonstração de sinceridade e honestidade (braços abertos, mãos abertas e palmas para cima).
• Mãos juntas sobre o colo ou estômago: Um gesto de proteção.
• Mãos nos quadris: Provocativo ou duro. Entretido ou ansioso para entrar no assunto principal. Esse gesto também pode indicar antagonismo ou desafio.
• Assumindo o controle: A palma da mão voltada diretamente para o chão Quando você diz, corporalmente, à outra pessoa, que deseja assumir o controle no encontro que se seguirá. Não é necessário que a palma da mão esteja voltada diretamente para o chão, mas ela deve estar inclinada em relação à palma da mão da outra pessoa.
• O igual: Aperto de mão firme, com as duas palmas permanecendo na posição vertical, cada uma das pessoas transmitindo sentimento de respeito e harmonia à outra.
• O toque do nariz: Controlando um pensamento negativo ou uma mentira. Pode ser uma ligeira esfregada ou um toque rápido e quase imperceptível. A mentira causa formigamento nos delicados terminais nervosos do nariz, provocando o toque no nariz.
• Esfregar o olho: Tentativa de bloquear a falsidade, dúvida ou mentira que vê, ou evitar olhar o rosto da pessoa para quem está contando a mentira. Neste último caso, olha-se para o lado ou para o chão.
• Esfregar a orelha: Tentativa do ouvinte de bloquear as palavras ouvidas, colocando a mão ao redor e sobre a orelha. Variações: esfregar a parte de trás da orelha, o dedo indicador puxando o lóbulo da orelha ou dobrando-a para frente.
• Tomada de decisão: O gesto de esfregar o queixo é um sinal de que o ouvinte está tomando uma decisão.
• Mãos fechadas demonstram atitude hostil: Se além dos braços cruzados, a pessoa também fechar as mãos, isso indica uma atitude hostil e defensiva, uma posição de ataque.
• Gesto padrão de pernas cruzadas: Pode indicar uma postura nervosa, reservada ou defensiva. Em geral, é um gesto de apoio que ocorre junto com outros sinais negativos, e não devem ser interpretados isoladamente ou fora do contexto.
• Perna cruzada e presa: Sinal de uma pessoa perspicaz obstinada, com uma postura dura e firme, enquanto argumenta ou debate. Sua resistência provavelmente só será quebrada através de uma aproximação especial.
• Inclinar-se para a frente ou recostar-se na cadeira: Aproximar o corpo pode significar um gesto de amizade ou interesse (“Fale-me mais”). Encostar-se na cadeira indica urna diminuição de interesse (“Deixe-me pensar no que você acaba de dizer”) ou até de indiferença.
• Tenho todas as respostas, mas também quero argumentar: O gesto de ambas as mãos atrás da cabeça é típico das pessoas que se sentem confiantes ou superiores. Muitas pessoas ficam irritadas quando alguém se dirige a elas com essa postura. As pernas cruzadas representam a posição de competição ou de querer argumentar idéias.
• Gestos cruzados: De qualquer tipo, braços ou pernas, é sempre um gesto de confinamento, de proteção, um modo de fechar o circuito e bloquear a comunicação.
• Gestos vagarosos e deliberados: Essa pessoa está se acalmando, controlando as idéias antes de atacar um ponto com firmeza. É um planejador.
• Falta de movimento: Uma pessoa que mantém o corpo imóvel procura se internar em si mesma, esperando que ninguém repare nela, ou também pode estar ouvindo ou planejando silenciosamente. Pode ainda estar cauteloso ou de olho no cargo que você ocupa. Essa pessoa precisa ser olhada com cuidado.
• Gestos abertos e fechados: Geralmente os gestos abertos são confiantes, enquanto os fechados indicam corte e retraimento.
• Virar de frente e virar de costas: Mesmo que apenas uma parte do corpo, os ombros por exemplo, vire para você, significa que você está sendo incluído na conversa ou na situação. No entanto, se a pessoa lhe voltar as costas, indica exclusão.
• Erguer a cabeça: Manter a cabeça erguida é um sinal de interesse, de estar aberto e receptivo à opinião dos outros.
• Ilustrar com objetos ou com o corpo: Se alguém usa objetos sobre a mesa para sublinhar alguma coisa que está dizendo, é do tipo expansivo e sabe o que quer, mesmo que tente não se envolver muito. Essas pessoas são realistas, não são sonhadoras. Se usam os dedos e as mãos para ilustrar, estão próximas das idéias, alimentando-as, acalentando-as e tentando tocá-las. Possuem um modo bem pessoal de ver as coisas.
• Encostar-se em alguma coisa: Essa pessoa precisa de contato com seu ambiente e sente conforto em estar com outras pessoas.
• Evitar troca de olhares: As pessoas que reagem desta forma são inseguras de si mesmas e estão com medo de você.
A análise acima foi feita para o caso de entrevistas de emprego, mas e quanto à minha postura dentro da igreja????
O corpo fala. Através das expressões corporais, revelamos coisas interessantes.
Como revelamos o que estamos sentindo através de nossa postura no culto.
Por exemplo: O que dizemos quando nos ajoelhamos?
Quando sentamos relaxadamente no banco?
Quando cruzamos os braços durante o sermão?
Quando mascamos chiclete?
Pense bem e, se for o caso, mude sua atitude já!
O corpo fala, e não mente na patologia
Quando sentimos uma dor seja ela qual for, a última coisa que pensamos é que ela é um aviso de nosso corpo nos alertando que em algum setor de nossa vida existe alguma coisa errada. Mas é isso, toda e qualquer dor ou alteração no nosso organismo, tenha ela surgido naturalmente ou em decorrência de acidentes, têm como origem um desajuste no campo emocional.
Existem situações na vida com as quais dizemos, aprendemos a conviver, porém são situações que nos incomodam, que não resolvemos nem aceitamos. A convivência inadequada com tais situações, mais dias menos dias, vai alterando o estado emocional da pessoa e essas alterações vão pouco a pouco refletindo no seu estado psicológico, apresentando sintomas de depressão, síndrome do pânico, etc.. Outra forma de manifestação desses desequilíbrios é a somatização no corpo físico em forms de dores e outros desajustes orgânicos.
Por isso é muito importante aprendermos a conhecer bem nosso corpo, estando atentos às alterações que ele apresenta, pois ele nos diz exatamente onde estamos falhando e em que precisamos mudar. Como diz o título da matéria o corpo fala, e não mente. Vamos então conhecer com maiores detalhes um pouco da linguagem do corpo.
Hérnia de disco: significa que a pessoa está profundamente indecisa quanto à sua vida. Sente-se totalmente desamparada e seus pensamentos a deprimem, pois não possibilitam que ele encontre saída param essa situação. A hérnia de disco é a forma de impedir a articulação da coluna. Ela mostra , simbolicamente o quanto a pessoa se sente amarrada, o quanto os movimentos estão presos e essa dificuldade é gerada porque o apoio necessário para a movimentação não é encontrado. Então, simbolicamente, isso ocorre quando a pessoa não recebe apoio de alguém, no momento em que mais precisa.
Enxaqueca e dor de cabeça: As pessoas que sofrem de enxaqueca têm um orgulho muito forte e não permitem que pessoas autoritárias mandem em sua vida ou controlem seus passos. Resistem a tudo e a todos que, conforme elas acreditam, queiram invadir seu espaço vital. São pessoas que não se entregam aos prazeres, pois receiam serem dominados de alguma forma. Normalmente têm medo do sexo ou de suas conseqüências, devido à limitações morais, religiosas, familiares, etc.
Se você se identifica nesta situação, solte-se e deixe seu coração falar. Não use a razão somente, pois devemos equilibrar os dois hemisférios (razão e emoção), para evitarmos esses conflitos internos e suas somatizações. Suavize seus pensamentos, amenize seus sentimentos, permita-se sentir alegria.
Alergia na pele: significa que a pessoa está vivendo momentos de irritação com as pessoas próximas e que atrasam seu desenvolvimento pessoal e profissional. Quando ela se vê obrigada a fazer o que não gosta, persuadida por pessoas de quem depende de alguma forma, surgirá, com certeza, coceira incessante significando o desejo inconsciente de arrancar aquilo que incomoda profundamente.
Pare de se sentir contrariado. Se você está passando por isso é porque, de alguma forma, procurou. Saia dessa sem ressentimentos, pois ninguém sabe quando está causando alergia em alguém. Passe a se expressar melhor. Seja objetivo e tire a culpa do seu coração. Eduque-se a não deixar que seu espaço seja ameaçado. Diga abertamente tudo que o incomoda pois tudo pode ser falado desde que seja com respeito e determinação. Analise-se e perceba se você consegue, humildemente, mudar um pouco mais o seu jeito de falar com as pessoas e o trato consigo mesmo. O mundo à sua volta só ira mudar se você mudar primeiro.
Labirintite: Significa pensamentos atrapalhados, nervosismo reprimido, o efeito de um golpe emocional, a necessidade de liberdade para pensar e agir, a sensação de falta de amor, sentimentos de solidão, dificuldade para expressar-se, e estar tonto com tantos problemas emocionais, e sentir-se desamparado e teimar em continuar tentando pelos velhos caminhos que nunca deram certo. Pare de tentar achar uma saída. Pare de fazer de conta liberte-se das amarras que o sufocam colocando seus sentimentos em primeiro lugar. Pare de se anular, aja com humildade mas seja firme em suas decisões.
Artrite: Representa um coração cheio de críticas e ressentimentos por pessoas que não valorizam seus esforços. Pessoas com esse tipo de inflamação são as que, às vezes, perdem tempo questionando em pensamentos os porquês das atitudes das pessoas. Não conseguem sentir que são amadas e geram conflitos de carência. Costumam culpar os outros pelo mal que as aflige. Essas pessoas precisam desligar-se do passado através do perdão.
As alterações do corpo podem ainda causar desequilíbrio da condição interna do organismo. Vejamos alguns exemplos:
Pele amarelada: indica possíveis disfunções do fígado e vesícula biliar, como no caso da icterícia.
Pele cinza-azulada: indica fragilidade ou dificuldade do fígado e pâncreas para executarem suas funções.
Pele muito vermelha: possíveis disfunções cardíacas e respiratórias como na expansão capilar nas faces, ou pressão sangüínea anormal.
Mãos e pés frios: excesso de açúcar, frutas e bebidas geladas. Desordens digestivas e excretórias, bem como do sistema nervoso.
Inchaço generalizado de pés e mãos: ingestão excessiva de líquido, gordura, especialmente causado por frutas, sucos, laticínios. Desordens no aparelho circulatório e reprodutor.
Assim como esses muitos outros sinais podem ser dados por nosso corpo. Em alguns casos são simples sinais de alerta para pequenas alterações, em outros porém podem ser verdadeiros pedidos de socorro para desequilíbrios que não sabemos ou não admitimos ter. Por isso a necessidade de mantermos sempre a alimentação, repouso e atividades em níveis equilibrados, procurando conhecer o melhor possível nosso corpo, estando sempre atentos para o que ele possa estar querendo nos dizer.
compilação e organização: Pr Jose Silva IADRN
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