O Corpo Fala Mais do Que Você Imagina
Basear-se no corpo para compreender o que as
palavras não estão dizendo.
A linguagem do corpo é uma maneira misteriosa e não-verbal das pessoas comunicarem inconscientemente o que estão realmente pensando. A importância dessa linguagem corporal para os profissionais de vendas reside no fato de que muitos clientes, na verdade, têm inseguranças ou relutam em comunicar abertamente suas intenções. Então você tem que basear-se no corpo para compreender o que as palavras não estão dizendo.
O que torna a linguagem não-verbal complicada é que ela deve ser considerada dentro do contexto da situação e do seu relacionamento com o cliente. Também são importantes as características pessoais de comportamento.
Peguemos como exemplo um prospect que esteja de braços cruzados: se fosse um tipo ‘analítico’, isso não me incomodaria muito. Agora, se alguém do estilo ‘amigável’ fizer isso, com certeza podemos recomendar certa cautela.
E se o prospect estiver rígido e inflexível? Algumas pessoas podem agir naturalmente dessa maneira, mas se for alguém do tipo ‘expressivo’, e ele estiver se fechando todo, ficando cada vez mais passivo ou rígido, mais uma vez recomendamos cautela.
Tendo dito isto, aqui estão algumas regras básicas - apresentadas por Tim Connor, presidente do Connor Resource Group, amplamente aceitas, de tipos comuns de comportamento (e o que significam - ou seja, o que o cliente está pensando ou sentindo):
Abertura
- Mãos abertas
- Tirar o casaco, paletó
- Aproximar-se
- Inclinar-se para a frente
- Descruzar as pernas
- Braços cruzados suavemente sobre as pernas
Entusiasmo
- Pequenos sorrisos ou risadas
- Corpo firme e ereto
- Mãos abertas, braços estendidos, olhos alertas
- Voz bem modulada e com energia
Defesa
- Corpo rígido
- Braços/pernas cruzados fortemente
- Contato visual reduzido
- Lábios contraídos
- Cabeça baixa, com queixo sobre o peito
- Punhos cerrados
- Dedos entrelaçados sobre braços cruzados
- Jogar-se para trás na cadeira
Raiva
- Corpo rígido
- Punhos cerrados
- Lábios fechados com força
- Contato visual continuado
- Pupilas dilatadas
- Cenho franzido
- Respiração rápida
Alerta
- Inclinar-se para a frente
- Colocar as mãos sobre as coxas
- Corpo relaxado mas rosto alerta
- Ficar em pé com mãos na cintura, pés levemente separados
Avaliação
- Cabeça levemente inclinada para o lado
- Sentar na ponta da cadeira e inclinar-se para a frente
- Mão na parte da frente do queixo ou na bochecha
- Coçar o queixo ou a barba
Nervosismo
- Limpar a garganta
- Morder (lábios, unha, dedo, etc.)
- Cobrir a boca quando fala
- Puxar o lóbulo da orelha
- Abrir os olhos
- Caretas
- Contorcer mãos ou lábios
- Boca entreaberta
- Brincar com objetos
- Ficar trocando o peso de uma perna para a outra (quando em pé)
- Tamborilar dedos
- Ficar mexendo o pé
- Assobiar
Rejeição ou dúvida
- Coçar o nariz
- Coçar os olhos
- Franzir o cenho
- Pernas e braços cruzados
- Corpo em posição de ‘fuga’
- Limpar a garganta
- Esfregar as mãos
- Levantar as sobrancelhas
Suspeita
- Pouco contato visual
- Resistência a olhar ‘olho no olho’
- Ficar olhando para os lados ou por sobre o ombro
- Coçar o nariz
- Ficar olhando por sobre os óculos
Confiança, autoridade
- Jogar-se para trás na cadeira com as mãos atrás da cabeça
- Postura orgulhosa
- Cabeça alta, com queixo levantado
- Contato visual firme, sem piscar
Precisando ser reconfortado
- Ficar beliscando a mão
- Esfregar gentilmente um objeto pessoal (anel, relógio, etc.)
- Roer unhas
- Examinar as cutículas
Frustração
- Mãos apertadas firmemente
- Balançar punhos fechados
- Respiração curta porém controlada
- Olha ‘através’ de você
- Passar as mãos no cabelo
- Bater os pés no chão
Chateado, indiferente
- Mãos ‘segurando’ a cabeça
- Olhos sonolentos
- Postura relaxada demais (largada)
- Ficar mexendo com pés, mãos, dedos
- Balançar as pernas
- Olhar vazio
- Pouco contato visual
- Boca ‘mole’
Lembre-se: a linguagem corporal por si só conta somente uma parte da história. Você deve misturar isso com o conhecimento do ‘jeito’ do cliente (como se comporta, que tipo de pessoa é, etc.), e só então decidir que atitude tomar.
Este é também um excelente exercício em grupo. Reuna-se com outros vendedores e discutam que tipo de resistência encontram normalmente.
Como é que os clientes reagem fisicamente? Em que parte da venda isso geralmente ocorre? Como lidar positivamente, e de maneira eficiente, com essa situação?
Só de falar sobre o assunto já dá uma reunião motivadora - e muitas dicas interessantes podem aparecer.
E da próxima vez que alguém disser que ouvir é a parte mais importante da venda, lembre-se que o corpo fala também.
O corpo fala
O formato dos quadris, a largura dos ombros, o tamanho dos seios e a presença ou não de celulite e estrias têm significados diferentes que correspondem ao modo de ser de cada pessoa. Aprenda a desvendá-los
Você sabia que mulheres de seios grandes são acolhedoras e protetoras e que as de bumbum proeminente são autoritárias e individualistas? Pois acredite: seu corpo fala, basta ficar atenta. "A linguagem corporal é uma técnica que analisa de que forma nossa mente projeta na silhueta características de como encaramos o mundo a nossa volta", explica a especialista Cristina Cairo, do Instituto Linguagem do Corpo, em São Paulo.
Utilizando conhecimentos da medicina oriental (que acredita na força das emoções), da medicina psicossomática (que mostra como a mente desencadeia algumas doenças) e da neurolingüística (ciência que estuda a influência da linguagem sobre o cérebro e o comportamento), a expert garante que é possível fazer um mapa da nossa estrutura e, a partir dele, traçar a personalidade de um indivíduo. "Você pode se autoconhecer, se compreender e melhorar aspectos da sua vida profissional e pessoal", diz Cristina, autora do livro Linguagem do Corpo 1 e 2 (Editora Mercuryo).
Decifre sua forma física
O significado isolado de cada parte do contorno ajuda a entender as pessoas, mas é a leitura completa - que abrange todos os pedacinhos, do pé até o cabelo - que mostra realmente como elas são e quais suas angústias. Pronta para descobrir o que seu corpo tem a dizer?
BUMBUM ACHATADO
Quem se encaixa nesse grupo aparenta ter uma personalidade forte, mas na realidade é muito insegura emocionalmente e vive sob o comando alheio, se anulando constantemente. É carente, tem medo da solidão e teme tomar suas próprias decisões. Costuma abrir mão de suas vontades para agradar aos outros na tentativa de mantê-los por perto.
BUMBUM GRANDE
Em geral as popozudas são autoritárias e defendem os seus prazeres em primeiro lugar. Impõem suas vontades e não ligam para o que os outros vão dizer. Individualistas e um tanto quanto narcisistas, acreditam que o mundo tem que girar ao seu redor.
SEIOS GRANDES
Mãezona, essa é a principal característica das donas de seios avantajados. Esse tipo de mulher gosta de proteger e acolher os que a cercam, atende às necessidades dos que a solicitam, mas se magoam facilmente.
SEIOS PEQUENOS
Independência e liberdade são as palavras-chave desse time composto por aquelas que não aceitam ficar presas a absolutamente nada. Sempre se colocam em primeiro lugar e são tidas como autoritárias e egoístas.
QUADRIS LARGOS
Essas mulheres também são maternais e protetoras, porém mais sensuais e atraem instintivamente o sexo oposto, pois os homens as vêem como parceiras ideais para ter filhos e um relacionamento duradouro. Se apresentar ombros estreitos, não brigará por seu espaço. Já se o ombro for largo, haverá um conflito entre os sentimentos de cuidar do próximo e querer viver livremente.
QUADRIS ESTREITOS
Segura de si e ousada, não teme lutar pelo que quer. Se os ombros forem da mesma largura dos quadris ou mais largos, sua independência será acentuada. Mas atenção: tanto furor pode levar a uma auto-sabotagem no campo amoroso, fazendo com que só atraia homens que não querem compromisso para não perder a liberdade. Se apresentar ombros estreitos, ficará em dúvida entre ser ou não independente....